近日，从阳城煤电传来喜讯，该矿煤炭价格逆市上扬，在济宁地区率先上调30元。面对低迷的市场行情，该矿本着“让利不让市场”的原则，把对企业的责任和对客户的承诺放在运销工作之首，审时度势，冷静出招，打出一系列组合拳，力求与市场形势“同频共振”，积极打好逆势营销的主动仗。

多措并举保市场

严格按照“三个三分之一”的市场战略部署，本着“优先战略户、照顾重点户、稳定一般户”的原则优化客户结构，并根据市场的需求，加大了精煤等适销对路品种的生产，提高了销售卖点和附加值，实现了产品效益的最大化。在销售政策调整方面，以增收保价为主线，根据市场行情有序调整挂牌价格，推出战略优惠策略，探索推行“定时间、定品种、定价格”的一户一议政策。又通过提质增效、服务增效等措施，在弱势市场环境下实现了企业利润最大化。在今年3月份，当周边矿区大量存煤时，我们及时调整策略，直接与一些实力雄厚有多煤种需求的客户签订让利合同，赶在降价前将所有的库存煤炭销售一空，避免了因市场价格大幅下滑而给企业带来经济损失，与被动调价相比，仅及时消化库存积压这一项，就为企业增加收入420余万元。运销人员以自己的实际行动保住了市场，保住了效益。

不畏艰难跑市场

由于煤炭市场的风云突变，往年煤场“车水马龙”的场景没有了，随之而来的是客户停发停运，运销人员感到了前所未有的压力。面对当前的市场形势，我们一改以往“坐、等、靠”的作风，发扬吃苦耐劳、顽强拼搏的精神，主动出击，深入工厂企业，探访用户，挖掘新的客户源。我们的精兵强将足迹遍布河北、河南、江苏、安徽等地，行程达几万公里，销售区域也辐射大江南北，形成了多渠道、多局面的销售格局，维护和巩固了一批抗市场风险较强的客户。在开发淄博的一家客户时，我们业务人员充分发挥“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”的特点，不怕碰壁，在这家企业蹲守了三天，和客户“死磨烂缠”，硬是签订了1万吨的销售合同，用这家企业分管采购的老总的话说：“真是服了你们了，不过就冲你们这闯劲，再难也要和你们合作”。“咱们辛辛苦苦生产出来的煤，能多卖一分是一分，哪怕受再多委屈也是值得的！”这就是运销人员的真实写照，用自己的辛勤和汗水在煤炭市场的逆境中跑出了一片灿烂的天。

依靠信息抢市场

销售人员深深意识到，要想在当前残酷的煤炭市场竞争中占有一席之地，必须最大限度地占有信息，知己知彼才能抢占先机。2013年我们进行市场信息调研30余次，取得了可靠详实的第一手资料，为集团公司提供准确、有参考价值的前沿信息，为价格的制定提供了有力的依据，并和济宁地区的兖矿、淄矿、临矿及其它地方矿区建立了密切的联系，形成了“信息共享、风险共担”联动机制。由于今年的煤炭市场下滑较快，我们加大了煤炭市场信息收集的力度、广度和深度，科学分析，评估行情，努力降低企业经营风险，化解危机，按照“调快、调稳、调优”的原则，把握市场节奏，在区域内多次积极对价格进行调整，从而保证了我矿的煤炭价格始终高于周边局矿20-30元/吨，实现了同类地区、同一品种、相同煤质的销售价格不低于周边其他矿区的目标，在弱势的煤炭市场中抢得了先机，抢出了效益。

（阳城煤电  王友刚 李继春）