近期，公司开展了 “公司有挑战，我们怎么干” 的大讨论活动，锚定《订单接不到，我们怎么干》《产品成本降不下来，我们怎么干》等关键问题，旨在明晰工作方向，提升公司的市场竞争力与盈利能力。

一、订单困境中的反思与突破

针对订单承接难题，大家围绕 “市场定位是否精准、产品竞争力有无欠缺、客户关系是否稳固、营销策略是否奏效、内部管理是否存在漏洞” 等问题展开热烈研讨。通过头脑风暴，提出了一系列切实可行的思路。

一方面，精准锚定战略实施路径，明确企业、产品及市场定位，塑造差异化竞争优势。前期广泛筛选潜力客户，后期聚焦产线适配、工艺可行的高匹配度客户，构建分级管理体系。依据采购规模、合作潜力划分客户等级，优先服务战略级客户。制定战略级客户的销售对策，一企一策管理，强化合作深度，争取更多的市场份额。梳理产品矩阵，淘汰低附加值产品，紧扣拳头产品集中资源打造爆款。制定差异化定价策略，兼顾模具成本与规模效益，杜绝 “接单即亏损” 的现象。

另一方面，强化工艺设计与销售的联动机制，紧盯目标市场需求，以客户需求为导向，驱动工艺优化与订单管理。当前产线难以适配小批量多批次的定制化产品需求，需工艺端优化与市场端聚焦双管齐下，化解 “小批量” 与 “规模化” 的矛盾，防止设计与市场脱节。打破部门壁垒，通过客户评审与订单评审，明晰产品分类分级标准，技术要求对客户和产品进行分档管理，因类施策。不同客户对产品的核心关注点各异，需借助客户评价洞察其真实需求，针对性设计生产工艺，对于非标客户，要深挖技术标准背后的真实检测要求，防止设计与验收出现偏差。

优化内部管理制度及流程机制，并着重加强人员管理，通过合理的制度设计、流畅的流程运作和高效的人员配置，全面提升团队的运营效率与市场竞争力。一是创新销售内部竞争合作机制，分别组建新老客户专业团队，新客户团队内设两个专业开发团队，理清边界，压实责任。二是创新销售模式，拓展销售渠道，积极寻求与外部代理商合作，如与温州德西姆合作建立产品超市，实现从铸造到机加工的产业链延伸销售。三是创新销售绩效考核机制，以接单和回款目标导向，重新设计薪酬提成及考核方案，严谨与宽松相济，最大限度的激励老客户维护及新客户开发。四是完善销售配套政策体系，最大程度激发营销组织活力，切实解决营销市场拓展中的难点、卡点，公司合力助推外部市场开发。

二、成本控制中的挑战与机遇

产品成本居高不下，一直是制约公司发展的关键因素。成本问题涉及公司运营的各个环节，需从定价机制、供应链管理、生产效率等多方面入手。

强化定价机制。标准价格需贴合市场行情，采用目标成本法灵活定价。定价策略既要基于产品和客户，更要契合企业 2025 年聚焦拓市场、保产线、保产量的发展定位。前期已推进工艺优化，后续需持续改进工艺以降低直接成本，同时保障质量、拓展市场、扩大规模，降低管理成本。唯有形成规模效应，方能保障产量、释放产能，进而削减制造环节的固定成本。

盘存量以保现金流。财务端需精准分析，订单评审分三步：核算边际贡献、毛利率、最终利润，据此制定保底价、保本价、市场指导价。对于工艺适配、批量大的产品，有边际贡献即可接单保产线；面对质量要求高、档次高的客户，毛利率为正即可接单；小散杂且无利润的订单坚决不接。

进一步深化与供应商的合作关系。加强与优质供应商的战略合作，凭借长期稳定的合作，争取更优的采购价格与付款条件。同时，建立健全供应商评估和管理体系，全面评估供应商的产品质量、交货期、价格等指标，及时淘汰不合格供应商，降低采购成本。

提升生产效率是降低成本的核心。优化生产流程，合理规划生产计划，减少生产过程中的浪费与延误，提高生产效能。此外，加强生产成本的精细化管理，建立成本核算和分析体系，对生产各环节的成本进行实时监控与深入分析，及时发现并解决成本异常问题。

三、团队协作与创新的力量

目前合金公司正处于螺旋式变革阶段，亟需全面提升管理水平，优化沟通机制，对标行业先进与目标市场，突破技术壁垒，统一思想目标：一方面，博采众长，学习借鉴他人在工艺、技术、管理、市场开拓、运营等方面的优势，跳出固有认知局限；另一方面，依据集团要求精准定位，明确模仿与发展路径，无论是走差异化、个性化的小众高端路线，还是对标规模化生产的中高端方向，关键在于确保产品与产线、能力、技术相匹配。

同时，创新是公司发展的根本动力。无论是产品研发、生产工艺，还是销售模式，都需持续创新。通过创新开发更具竞争力的产品，提高生产效率，降低成本，满足客户不断变化的需求。鼓励员工勇于创新，建立健全创新激励机制，对取得创新成果的员工予以奖励和表彰。

四、未来展望与行动决心

通过本次大讨论，我对公司未来的发展充满信心。尽管面临诸多挑战，但只要全体员工团结一心，勇于直面挑战，积极采取有效措施，定能克服困难，实现公司的可持续发展。
   在未来的工作中，我将引领全体员工，将讨论形成的思路与措施切实落实到实际工作中。加大市场开拓力度，提升销售业绩；优化成本控制体系，增强公司盈利能力；强化团队协作，营造良好的企业文化氛围；鼓励创新，推动公司不断发展壮大。

此次“公司有挑战，我们怎么干”大讨论活动，不仅是对公司当前问题的深度剖析，更是统一思想、凝聚力量的重要契机。我将以此为新起点，带领全体员工，勇迎挑战，共创美好未来。

文丨任凤华